Esperar pode encarecer a venda do imóvel

A decisão de vender um imóvel envolve mais do que estabelecer um preço e aguardar uma proposta que corresponda à expectativa do proprietário. O tempo necessário para concluir a negociação também interfere no resultado financeiro, especialmente em um cenário de juros elevados e custos permanentes de manutenção.

Uma análise publicada pelo Portas, com informações da Folha de S.Paulo, mostra que o prazo médio de venda utilizado como referência é de 16 meses, segundo dados atribuídos à Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc). O período, porém, não representa uma regra para todos os imóveis, já que localização, conservação, preço, demanda e características da propriedade podem alterar significativamente o tempo de negociação.

Selic aumenta o custo de esperar

Com a Selic em 14% ao ano, manter um imóvel vazio representa também um custo de oportunidade. O proprietário deixa de utilizar aquele capital em outras alternativas de investimento enquanto espera uma proposta que atinja o valor desejado.

Na simulação apresentada pela reportagem, R$ 1 milhão aplicado a uma taxa de 14% ao ano chegaria a aproximadamente R$ 1,19 milhão depois de 16 meses. O cálculo não significa uma perda automática de R$ 190 mil para quem mantém o imóvel, já que a taxa de juros pode mudar, o imóvel pode se valorizar e o rendimento líquido de uma aplicação depende de impostos e outras condições.

A comparação serve, principalmente, para demonstrar que o tempo possui valor financeiro e precisa entrar na análise de uma negociação.

Imóvel parado continua gerando despesas

Enquanto o proprietário espera pelo comprador, outras despesas continuam sendo acumuladas. Condomínio, IPTU, manutenção e eventuais custos relacionados à conservação da unidade podem representar um peso relevante durante períodos prolongados.

Esse aspecto ganha ainda mais importância quando o imóvel permanece vazio e não gera renda com aluguel.

Por isso, a avaliação de uma proposta de compra precisa considerar não apenas a diferença entre o preço anunciado e o valor oferecido, mas também quanto custa manter a propriedade durante o período necessário para encontrar outro comprador.

Desconto pode acelerar a negociação

A aceitação de um desconto não significa necessariamente uma perda financeira. Dependendo do prazo que pode ser reduzido, negociar abaixo do valor inicialmente anunciado pode permitir que o proprietário transforme o patrimônio em dinheiro e volte a investir o capital.

Dados do Raio-X FipeZAP do primeiro trimestre de 2026 citados pelo Portas mostram que 67% das transações tiveram algum desconto. Entre os negócios fechados abaixo do preço anunciado, o abatimento médio foi de 13%.

Isso indica que a diferença entre preço pedido e preço efetivamente pago faz parte da dinâmica do mercado e não deve ser analisada isoladamente.

Cinco anos de espera mudam a conta

A reportagem apresenta uma simulação para demonstrar como o efeito dos juros compostos pode alterar significativamente o resultado.

No exemplo, um proprietário pede R$ 1,5 milhão pelo imóvel, rejeita descontos e consegue vender somente cinco anos depois pelo valor pretendido. Em outra possibilidade, aceita R$ 1,2 milhão inicialmente e consegue aplicar o dinheiro a uma taxa de 10% ao ano.

Ao final dos cinco anos, a simulação indica que o capital poderia chegar a aproximadamente R$ 1,93 milhão. A diferença para os R$ 1,5 milhão recebidos posteriormente seria próxima de R$ 430 mil, antes da consideração de condomínio, impostos e manutenção. Trata-se de uma simulação financeira, e não de uma garantia de retorno.

Preço anunciado pode virar uma âncora

A dificuldade para aceitar uma proposta inferior ao valor pretendido também possui um componente comportamental.

O chamado efeito dotação descreve a tendência de uma pessoa atribuir valor maior a algo simplesmente porque possui aquele bem. No mercado imobiliário, essa percepção pode fazer com que o proprietário considere uma proposta abaixo do preço anunciado como uma perda, mesmo quando o valor de mercado ou as condições financeiras apontam para outra realidade.

O preço inicialmente estabelecido também pode funcionar como uma âncora psicológica, influenciando a avaliação das propostas seguintes.

Decisão precisa considerar o objetivo do proprietário

Não existe um percentual de desconto que seja automaticamente vantajoso para todos os imóveis. A decisão depende das condições específicas da propriedade e da situação financeira de quem vende.

Um imóvel com grande procura e preço competitivo pode encontrar comprador rapidamente, enquanto outro, localizado em uma região com menor demanda ou anunciado acima do mercado, pode permanecer disponível durante meses.

A urgência financeira também altera a equação. Quem precisa liberar capital para quitar dívidas ou realizar outro investimento pode atribuir um valor diferente à velocidade da venda.

Condomínio também pesa na decisão

Para proprietários de apartamentos, as despesas condominiais precisam entrar na conta durante todo o período de espera.

Mesmo quando a unidade permanece vazia, determinadas despesas continuam sendo cobradas. Em uma negociação que se prolonga por meses ou anos, esses valores reduzem gradualmente o resultado líquido obtido com a venda.

Por isso, uma análise mais completa deve comparar o desconto solicitado pelo comprador com o custo de manter o imóvel durante o período adicional de negociação.

Mercado exige análise além do preço

A estratégia de venda também deve levar em consideração a valorização esperada do imóvel. Esperar pode ser vantajoso quando existem fundamentos concretos para acreditar em uma alta significativa do preço no futuro.

Por outro lado, se a valorização esperada for inferior aos custos de manutenção e ao retorno que o capital poderia gerar em outras aplicações, prolongar a negociação pode deixar de ser interessante.

A decisão, portanto, não deve ser baseada exclusivamente na diferença entre o preço pedido e a proposta recebida.

Custo de oportunidade entra na negociação

O principal ponto levantado pela análise é que toda espera tem um preço. O proprietário precisa considerar o que poderia fazer com o dinheiro caso a venda fosse concluída agora e comparar essa possibilidade com o ganho potencial de esperar por uma proposta melhor.

Essa conta deve incluir juros, despesas do imóvel, impostos, manutenção, expectativa de valorização e grau de incerteza do mercado.

Para o setor imobiliário, o cenário reforça a importância de uma precificação realista e de negociações baseadas em dados. Para o proprietário, significa compreender que vender por um pouco menos hoje pode, em determinadas circunstâncias, produzir um resultado financeiro superior no futuro.

A escolha entre aceitar um desconto ou esperar pelo preço ideal, portanto, não deve ser tratada como uma decisão puramente emocional. O valor do tempo, os custos de manter o imóvel e as alternativas disponíveis para o capital precisam fazer parte da análise antes de fechar o negócio.

Fonte: Portas