Compradores e vendedores divergem sobre preços e travam negócios de imóveis em São Paulo

Compradores e vendedores divergem sobre preços e travam negócios de imóveis em São Paulo

O mercado imobiliário de São Paulo enfrenta um descompasso entre as expectativas de compradores e vendedores de imóveis. Enquanto uma parcela significativa dos interessados procura propriedades em faixas de preço mais baixas, muitos proprietários esperam receber valores consideravelmente superiores.

Um levantamento realizado pela Loft em parceria com a Offerwise mostra que 42% dos potenciais compradores buscam imóveis de até R$ 350 mil, enquanto apenas 31% dos vendedores esperam concluir uma negociação nessa faixa.

Na outra extremidade, 34% dos proprietários pretendem vender imóveis por valores entre R$ 801 mil e R$ 2 milhões, mas somente 20% dos compradores estão dispostos a desembolsar essa quantia.

O levantamento foi realizado entre julho e agosto de 2026 e ouviu 1.400 pessoas em São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Brasília e Goiânia.

Diferença de expectativa dificulta negociações

Os números apontam para uma dificuldade de aproximação entre aquilo que compradores estão dispostos a pagar e o valor esperado pelos proprietários.

Segundo Fábio Takahashi, gerente de dados da Loft, o problema está relacionado principalmente à formação dos preços, e não necessariamente à falta de imóveis disponíveis no mercado.

O cenário cria uma espécie de distância entre as duas pontas da negociação. De um lado, compradores procuram oportunidades dentro de seu orçamento. De outro, vendedores estabelecem preços baseados em suas próprias referências de valor.

Essa diferença pode prolongar o período necessário para que uma propriedade seja efetivamente vendida.

Imóveis de até R$ 350 mil concentram procura

A faixa de até R$ 350 mil é a mais procurada pelos potenciais compradores pesquisados.

O interesse é ainda maior entre adultos de 25 a 34 anos, grupo no qual 51,3% afirmam buscar imóveis dentro desse limite. Entre solteiros, divorciados e viúvos, o percentual chega a 51,9%.

A renda também influencia a faixa de preço procurada.

Entre as classes D e E, 55,6% dos entrevistados procuram imóveis de até R$ 350 mil. Na classe C, o percentual é de 49,4%, enquanto na classe B chega a 35%.

Na classe A, apenas 11,9% dos entrevistados procuram imóveis nessa faixa.

Imóveis de maior valor concentram expectativa dos vendedores

Enquanto a demanda se concentra em propriedades de menor preço, parte dos vendedores está posicionada em faixas superiores.

Entre os proprietários que pretendem vender, 34% esperam receber entre R$ 801 mil e R$ 2 milhões. Entretanto, somente 20% dos compradores pesquisados afirmam estar dispostos a gastar nessa faixa.

Na classe A, metade dos entrevistados pretende adquirir imóveis entre R$ 801 mil e R$ 2 milhões, mostrando que o comportamento varia significativamente conforme o perfil econômico do comprador.

Preço médio das transações fica entre as expectativas

Dados recentes do ITBI apontam que o valor médio das transações imobiliárias na capital paulista está em aproximadamente R$ 792 mil.

O valor fica entre as principais faixas de expectativa identificadas na pesquisa: abaixo da faixa de R$ 801 mil a R$ 2 milhões desejada por uma parcela expressiva dos vendedores e acima dos R$ 350 mil procurados pela maior parte dos compradores.

Essa diferença ajuda a explicar a dificuldade de encontrar um ponto de acordo entre as partes.

Desconto pode abrir espaço para negociação

Apesar da diferença entre as expectativas, os vendedores demonstram disposição para negociar.

Segundo o levantamento, 74% dos proprietários afirmam estar abertos a algum desconto para concluir a venda. Entre eles, 37% aceitariam uma redução de até R$ 50 mil.

A disposição para negociar pode aproximar compradores e vendedores, especialmente em um mercado no qual o preço anunciado não necessariamente corresponde ao valor efetivamente fechado na transação.

Além disso, dados internos da Loft citados pela reportagem indicam que imóveis anunciados com preços mais alinhados ao mercado apresentam uma probabilidade quatro vezes maior de receber uma oferta.

Imóveis menores também aparecem em regiões valorizadas

A procura por imóveis de menor valor não significa necessariamente que essas propriedades estejam restritas às regiões mais afastadas da capital.

Segundo Takahashi, existem imóveis nessa faixa em diferentes regiões de São Paulo. Na plataforma da Loft, por exemplo, são encontrados apartamentos de aproximadamente 43 metros quadrados por cerca de R$ 280 mil na Vila Olímpia.

O tamanho da unidade, portanto, é um dos fatores que pode permitir que imóveis de determinadas regiões sejam comercializados por valores mais baixos.

Financiamento continua importante para compradores

O crédito imobiliário permanece como uma das principais ferramentas para viabilizar a aquisição.

De acordo com o levantamento, 70% dos entrevistados pretendem utilizar algum tipo de financiamento bancário para comprar um imóvel. Outros 30% mencionam programas habitacionais do governo, como o Minha Casa, Minha Vida.

O financiamento tradicional é mais citado entre compradores da classe B, enquanto os programas habitacionais apresentam maior participação entre os grupos mais jovens.

O FGTS também aparece como recurso considerado por 30% dos entrevistados.

Renda influencia decisão de compra

A pesquisa mostra ainda que a capacidade financeira das famílias tem papel importante na definição do imóvel procurado.

A intenção de adquirir unidades de até R$ 350 mil é maior entre grupos de menor renda, enquanto compradores de maior poder aquisitivo demonstram maior interesse por imóveis nas faixas superiores.

Esse comportamento ajuda a explicar parte da diferença entre o perfil da demanda e os valores pretendidos pelos vendedores.

Mercado imobiliário busca um ponto de equilíbrio

O levantamento mostra que o mercado paulistano não apresenta uma referência única de preço capaz de atender simultaneamente às expectativas de compradores e vendedores.

Para os proprietários, fatores como localização, tamanho, características do imóvel e valorização da região podem influenciar o preço pretendido. Para os compradores, orçamento, renda, disponibilidade de crédito e capacidade de financiamento têm peso direto na decisão.

Essa combinação torna a negociação uma etapa fundamental da transação.

Tempo de venda pode ser influenciado pelo preço

O descompasso entre preço pedido e disposição de pagamento também pode contribuir para prolongar o período de comercialização.

Segundo os dados apresentados na reportagem, o tempo médio para vender um imóvel no Brasil é de aproximadamente 16 meses, enquanto nos Estados Unidos o período fica em torno de quatro meses.

A comparação é apresentada no contexto da dificuldade de formação de preços no mercado brasileiro e da ausência de um sistema público amplamente utilizado de informações sobre valores de imóveis semelhante ao MLS americano.

Mercado imobiliário enfrenta desafio de precificação

Os dados de São Paulo mostram que encontrar o preço adequado continua sendo um dos principais desafios para quem participa do mercado imobiliário.

Para os vendedores, estabelecer um valor compatível com as condições reais de mercado pode ampliar o número de interessados. Para os compradores, conhecer os preços praticados e avaliar as condições de financiamento pode ajudar a estabelecer limites mais realistas para a busca.

O cenário também interessa a corretores, incorporadoras, administradoras e investidores, que acompanham de perto a relação entre preço anunciado, valor efetivamente negociado e tempo necessário para concluir uma venda.

Em São Paulo, a distância entre o preço que muitos compradores pretendem pagar e o valor que muitos vendedores esperam receber evidencia um mercado em busca de equilíbrio. A negociação, a análise das condições de crédito e uma avaliação adequada do imóvel permanecem fatores importantes para aproximar as duas pontas.